Khi một người được hỏi một câu hỏi, nếu người đó đáp lại bằng một câu trả lời làm cho câu hỏi không còn thuộc về ai và áp dụng được cho cả thế giới thì hãy coi chừng. Những phương án tấn công được trình bày cẩn thận đặt bạn vào vị trí tốt nhất để có được sự thật. Ví dụ 1: “Chính sách của chúng tôi là hậu thuẫn các cổ đông của mình.
Do đó, anh phát cáu vì anh lo lắng cho sức khỏe của mình. Đoạn kết – cảm xúc kết thúc như thế nào – rất bất ngờ. Nếu người đó cảm thấy thoải mái với vị trí của mình và an tâm với hành động mà mình thực hiện, họ sẽ di chuyển đầu về phía người đối diện nhằm tiếp cận gần hơn với nguồn thông tin.
“Chắc là cậu biết rằng tôi đã biết. “Được rồi, vậy thì tại sao anh không cho tôi biết làm thế nào anh lại có suy nghĩ như vậy?” Khi trách nhiệm được chia cho nhiều người thì động lực để hành động không còn nữa.
Chẳng hạn, câu “Chúng tôi đã có một quãng thời gian tuyệt vờờời!” truyền tải sự sở hữu đối với những lời nói. Tuy nhiên, sự dửng dưng của họ nhanh chóng nhường chỗ cho mối lo lắng, vì lúc này họ đang gặp phải vấn đề khác quan trọng hơn. Thực chất, ông không làm gì bất hợp pháp.
Tuy nhiên, nếu người đó lắc đầu sau khi bày tỏ quan điểm, có thể họ đang cố tỏ ra thuyết phục, nhưng vì đó là một cử chỉ giả tạo – một cử chỉ không dựa vào tình cảm – nên thời điểm là không thích hợp. Điều này sẽ gợi mở các cuộc trò chuyện và con bạc bắt đầu cảm thấy có sự liên quan với người này. Nghi ngờ: Bạn cho rằng một sinh viên đã gian lận trong bài thi.
Tôi có thể giúp được gì để việc đó không xảy ra nữa?” Đây là một câu hỏi mang tính thừa nhận -bạn thừa nhận mình đúng khi nhận định rằng người đó đã hành động như thế. Đôi khi chúng ta không cần trực tiếp đối đầu với kẻ bị nghi ngờ đang dối trá. Đây là hai câu trả lời mà có thể nàng sẽ đưa ra:
Việc anh ta có trở về lúc 2h sáng hay không không thành vấn đề. Tôi biết rằng có thể anh thấy sợ và tôi muốn anh (biết tôi đứng về phía anh) và tôi muốn anh (thấy những cái lợi của việc nói ra sự thật). Nắm bắt cái cụ thể 1.
Không ai muốn bị phê phán là vội vã hay đánh giá là tiêu cực. Câu hỏi mẫu: “Tôi biết anh không chắc chắn về lý do tại sao anh làm vậy, vì thế anh có thể nghĩ đến bất kỳ động cơ vô thức hợp lý nào không?” Câu nói này rất có tác dụng vì nó khiến người đó cảm thấy không phải chịu trách nhiệm về hành động của mình, rằng người đó không có “ý định” làm những gì đã làm và hành vi đó là vô thức. Nếu bạn chỉ hỏi: “ông ấy đã làm gì sai vậy?” thì có thể bạn sẽ chẳng đi tới đâu cả.
Chúng ta thường lao vào các cuộc tranh luận mà không hề có sự chuẩn bị trước. Việc không đưa quan điểm của người khác vào câu trả lời không làm giảm giá trị của nó ngay. Phần dưới đây, trích từ cuốn Instant Analysis (Phân tích tức thì) của tôi, lý giải hiện tượng này.
Kẻ nói dối sẽ tỏ ra do dự khi tiến gần hoặc thậm chí đối diện với người quy kết họ. Để tăng mối liên hệ, hãy đối lập với một mối liên hệ khác gắn với những trải nghiệm hưng phấn – các vấn đề sinh lý, ăn uống, thư giãn, v. Chắc phải có lý do gì nên mới không thấy xe của cô?” Nếu bạn chỉ hỏi đơn thuần: “Tối qua cô có đi chơi không?” thì cô ấy có thể chối.